突破四大銷售壓力點

面對瞬息變幻的市場，銷售部門或許會認為最好的措施就是無為而治。他們寧愿保持現狀，相信過去有用的將來也會有用。這樣很草率，而且非常危險。美國論壇公司（The
Forum
Corporation）關于銷售效率的最新研究表明，積極地解決四個壓力點相當重要。所謂壓力點，就是成就或擠垮銷售部門的因素。關注這些壓力點，給銷售團隊帶來積極面貌，緩解壓力，釋放潛力，最終讓銷售團隊更有戰斗力，贏得更深層的客戶關系，當然最重要的是擴大銷售量。
　　你每天都能感覺到壓力在增加。許多不為你所控制的力量一起擠壓你的利潤空間，提高期望值，挑戰你的員工。其中機遇與風險并存，都很強勢。
　　壓力的出現方式有很多：
　　·大家都越來越倚重銷售部門對公司發展的驅動。
　　·客戶的見識更廣，要求更多的權益和成果。
　　·許多國際競爭者正在降價，你的銷售部門的最佳報價被突破。
　　·大量快速膨脹的后起者，成為新的競爭對手。
　　·新的商業模式正改變經濟形勢，形成新渠道。
　　·你的產品，以及競爭者的產品，日趨復雜；后者開發速度更快，導致你銷售難度不斷提高。
　　·你的員工們正在尋找各自的機遇，尋找回報更加豐厚的崗位。
　　·老員工離開的同時，你必須快速地讓新手進入角色，不能讓業務就此流失。
　　但這還不是全部。研究表明，企業管理高層更傾向于將銷售的困境歸咎于銷售人員的技能不到位和銷售經理的領導不力，而不是競爭環境的惡劣。這更平添了一份壓力。
　　以上任何一種壓力都可以是巔峰狀態中最佳團隊的難題。然而，正是所有這些不斷增加的壓力，形成了對銷售團隊最富挑戰的時期。
　　這些壓力你都不陌生，其實也不是你一個人面對壓力。參加美國論壇公司最新研究的銷售主管們都一致表示，他們的工作越來越困難、復雜、富于挑戰。
　　但是，銷售部門目前運營中的壓力其實蘊含了成功與失敗的雙重機會。眾所周知，壓力會有削弱作用。壓力會壓垮管理不善的公司。成功的企業卻在壓力中繁榮。壓力可以讓公司走向倒閉，壓力也可以指明改善運營的道路。應對這個“壓力悖論”的方式決定了你公司的命運。
　　好消息是即使在這些極端的銷售條件下，還是有可能做到斬獲頗豐。論壇公司對銷售能力的最新研究表明，有四個壓力點可以成就或壓垮銷售部門。在日益激烈的銷售競爭環境中，銷售人員和人員管理方法成為銷售團隊成敗的分水嶺。關注這些壓力點，給銷售團隊帶來積極面貌，緩解壓力，釋放潛力，從而最終讓銷售團隊更有戰斗力，贏得更深層的客戶關系，當然最重要的是擴大銷售量。
　　壓力一：銷售人員的技能
　　根據論壇公司的研究，銷售人員尋找和贏得客戶的技巧是一個銷售團隊成功的最強烈預兆。高產和低產銷售團隊都自認為很善于留住客戶。事實上目前競爭激烈的市場中，公司留住客戶的能力是理所當然必須具備的。
　　然而，最新研究表明高產團隊通常在三方面都勝人一籌，但在尋找合格的潛在對象并爭取為客戶這方面尤其突出。因此，做好基礎工作并在某方面有突破，更能成功應對發展道路上的挑戰。
　　與經驗豐富的銷售人員同等重要的是，他們的運營并不是在真空里。戰斗力強的團隊會給前線提供各種支援：強有力的銷售領導、培養成功銷售人員的環境、合理的流程。這些都與論壇公司研究中的其他壓力點相對應。
　　壓力二：銷售經理的技能
　　研究發現，銷售主管們將銷售管理看作是部門主要的影響點，并將管理能力的發展看作重要的需求。銷售經理尤其要有效地平衡三個主要角色：策略家、激勵者、教練，這也是部門成功的三個要素。盡管高產和低產團隊都認為自身這三方面的水平都相對較低，高產團隊對其經理這三方面的評價則遠遠高于低產團隊的經理。
　　因此高產部門將繼續強調銷售經理素質的重要性，經理們要具備優秀領導者的技能?？紤]到這個崗位的難度，公司有必要幫助銷售經理們掌握這三個相關卻又獨立的角色。通過學習，銷售經理可以做到三個角色都得心應手。
　　學習策略地領導銷售人員。銷售經理必須能夠進行策略部署，在滿足公司和銷售部門內部要求的同時，接受客戶方面的挑戰。要做到這樣，銷售經理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷售部門達成目標的方法，找到銷售人員用來實現業績的策略。
　　學習為銷售人員設立清晰和專注的工作目標。銷售經理必須鼓勵和動員他的銷售人員去執行部門的銷售策略。最成功的經理往往先爭取部門內部的支持，然后給銷售人員設立像激光一樣清晰與集中的目標。共同承擔工作責任并認可員工的貢獻的經理，會讓銷售人員以團隊領導的心態與姿態開展工作。
　　學習如何指導銷售人員尋找和贏得新客戶。通過加強那些可以直接影響銷售策略執行的技巧，銷售經理們能夠幫助銷售人員更為有效地完成個人業績與部門業績。最成功的銷售經理們引入通用和統一的客戶工作方法，并營造持續學習與改進的氛圍。最好也是最有效的提高技巧的方式之一，就是鼓勵銷售人員相互為師，相互教導，討論學習心得，練習新的技術。
　　學習與公司內的其他人或部門合作，保證銷售成功?，F在跨部門合作比以往任何時候都重要，因為許多不同部門要通力配合以滿足客戶的需求。銷售部門是客戶關系的專家，銷售經理因此對促進內部合作尤其感興趣。最成功的銷售經理往往積極主動地協調流程以及與其他部門的關系，幫助銷售部門天衣無縫般地滿足客戶要求。