很多業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的殺手锏就是大談銷售，大談行業(yè)前景和未來(lái)。這樣的方式可以說(shuō)在很大程度上可以起到不錯(cuò)的效果，尤其是一個(gè)新行業(yè)。但是對(duì)于獸藥行業(yè)，業(yè)務(wù)員再以這樣一成不變的套路有時(shí)候并不奏效。如今，談客戶要對(duì)客戶進(jìn)行分類。
為什么要分類?
舉例來(lái)說(shuō)，福特只生產(chǎn)“T型車”并致力于不斷降低成本和價(jià)格，可以說(shuō)是“低成本”戰(zhàn)略的典型代表。而通用汽車之所以能夠后來(lái)居上，靠的則是針對(duì)不同人群的需要，生產(chǎn)不同品牌、不同性能和外觀的汽車，可以說(shuō)是“差異化”戰(zhàn)略和“客戶分類”的典型代表。
因此當(dāng)一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈時(shí)候，差異化是引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的潮流，對(duì)客戶分類，根據(jù)客戶差異化談客戶，彌補(bǔ)客戶不足的地方。將客戶分類就是一個(gè)必不可少的條件。
如何分類?
我們?cè)谡勁械倪^(guò)程當(dāng)中，千萬(wàn)不要客戶的思路左右你，牽著你的思路走。談客戶，要談什么內(nèi)容，什么樣的客戶談什么內(nèi)容更有利于達(dá)成合作，這要由我們自己來(lái)定。
1 要求型客戶
這類客戶一旦銷路不好，喜歡抱怨，對(duì)于不滿意的觀點(diǎn)喜歡反對(duì)并一爭(zhēng)到底。
對(duì)于這樣的客戶，要充分尊重，要讓他能感覺(jué)到其個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)。尤其是要盡量避免與其發(fā)生對(duì)立和直接的不同意，以免激起挑戰(zhàn)。同這樣的客戶交流，要簡(jiǎn)潔專業(yè)地問(wèn)答，并禮貌結(jié)束。
2 聽(tīng)眾型客戶
這類客戶最大的特點(diǎn)就是容易被引導(dǎo)，比較友善。對(duì)于這類客戶要向?qū)Υ笥训姆绞胶退麥贤ǎ獙?duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心，通過(guò)了解找出雙方的共同點(diǎn)，能夠幫助你迅速征服這樣的客戶。
3 技術(shù)型客戶
如果你的經(jīng)銷商是技術(shù)出身，因獸醫(yī)連帶做的經(jīng)銷商，如果我們?nèi)ズ退劶夹g(shù)，試想下會(huì)在技術(shù)方面征服他么?哪怕你也是一名技術(shù)性業(yè)務(wù)員，不要和經(jīng)銷商去尋找共鳴。
4 銷售型客戶
這類客戶的特點(diǎn)就是口才好，說(shuō)起銷售一套一套的，這類代理商銷售業(yè)績(jī)好，人脈廣，當(dāng)去拜訪一個(gè)銷售型的經(jīng)銷商。請(qǐng)不要你和他去談銷售。因?yàn)椋@樣客戶會(huì)覺(jué)得你在說(shuō)叫他。很容易將談判變成爭(zhēng)論。有一部分銷售人員在遇到這種僵局時(shí)，往往認(rèn)為客戶“不可理喻”，自己失去常態(tài)與客戶爭(zhēng)論起來(lái)。
談客戶，有時(shí)候要迎合客戶口味，有時(shí)候要彌補(bǔ)客戶不足。只有根據(jù)不同種類的客戶區(qū)談，才會(huì)有不一樣的收益。
