面對新的形勢我們的經(jīng)銷商究竟應該如何在競爭中勝出呢，提幾個觀點和大家一起交流。
一、端正經(jīng)營理念和心態(tài)
一個人有什么樣的經(jīng)營理念就會有什么樣的經(jīng)營行為，現(xiàn)代市場經(jīng)濟的競爭，對經(jīng)銷商的要求也不再是低價進貨高價售出，為賺取差價生存的買賣人了，現(xiàn)代市場經(jīng)濟對商人的要求是有正確的經(jīng)營價值觀，有端正的經(jīng)營手段，有與企業(yè)長期共存共榮共發(fā)展，志向遠大的現(xiàn)代經(jīng)營意識。企業(yè)與經(jīng)銷商“合作之源是共同的利益，而合作之本則是共同的理念”。新時代的經(jīng)銷商我認為要做好以下幾個方面理念和心態(tài)的調(diào)整：1、樹立品牌經(jīng)營的目標。隨著經(jīng)濟發(fā)展，雜貨鋪式的生意越來越不適應發(fā)展的要求了，一個優(yōu)秀的廠家特別看重經(jīng)銷商的經(jīng)營理念，因為這關(guān)系到這個經(jīng)銷商是否能培植成戰(zhàn)略合作伙伴，凡是要在獸藥行業(yè)有所作為者就得經(jīng)營出品牌。要懂得作品牌是對經(jīng)營長期利潤的一種投資。要想做品牌就要有長遠經(jīng)營思路設計，這其中很重要的一點就是要作好誠信經(jīng)營，有一個著名的咨詢公司通過樣本調(diào)查，得出深受廠家歡迎的經(jīng)銷商的首要條件不是資金大、網(wǎng)絡廣，不是有經(jīng)驗，不是配送能力強，而是有良好的信譽和口碑。2、樹立廠商雙贏的理念。許多經(jīng)銷商可能認為我們所做的一切活動都是在為廠家做“嫁衣”，其實我們的門市作好了，我們的網(wǎng)絡完善了，我們的業(yè)績提升了不都是隨著廠家的發(fā)展一塊實現(xiàn)的嗎？在我們經(jīng)銷商的內(nèi)心應該深深烙印廠商雙贏不應是一個口號，而應是一種實實在在的行動和付出。沒有這種思想就導致你老覺得不上算，就老算自己的帳不去主動的幫助廠家共贏市場。3、調(diào)整渠道拓展策略，覆蓋面很廣，但占有率很低，市場集中度不夠，已成為被對手進攻的軟肋，也是與優(yōu)秀廠家合作的大忌。要集中力量作透區(qū)域市場，讓廠家在這個區(qū)域內(nèi)離不開你。4、經(jīng)營出特色：大而全，雜貨鋪式粗放經(jīng)營競爭力越來越弱，要集中人、財、物于有優(yōu)勢品牌、品種、管理上，圍繞這個優(yōu)勢不斷固化它，提升他，達到專業(yè)化，直到有鮮明特色。5、正確的看待養(yǎng)殖模式的變化，樹立積極的應對心態(tài)。集約化、規(guī)模化的養(yǎng)殖模式將逐步取代不規(guī)范的小規(guī)模散養(yǎng)化格局。在養(yǎng)殖業(yè)態(tài)不斷變化的情況下我們要積極的轉(zhuǎn)變心態(tài)，跳出過去的傳統(tǒng)養(yǎng)殖經(jīng)營的圈囿。我們的許多經(jīng)銷商在過去幾年中可能都取得過輝煌的成就和業(yè)績，但今非昔比，時代不同了，機會減少了，競爭加劇了。所以我們的經(jīng)銷商學會敏銳的去應對一切改變，重新設定明確而合理的階段性目標，而不是在抱怨中看著眼前的機會悄悄的流逝。
二、選好合作伙伴
為什么要提這個問題，我們現(xiàn)在的客戶大部分都已經(jīng)有了自己相對比較固定的合作伙伴。但我們應該審慎考慮我們的合作伙伴——它究竟是不是適合自己？特別是是否適合自己長期的發(fā)展定位？一般來說一個門市要有2—3家合作伙伴，其中一家主要合作伙伴。雖然我是冀中的決策者，但我并不希望您的貨價上擺的100%全是冀中的產(chǎn)品，我認為一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商應該選擇一個優(yōu)秀的大企業(yè)做主打品牌，再選擇2—3家中小企業(yè)做附屬品牌，大品牌樹經(jīng)銷商的形象，中小品牌調(diào)劑產(chǎn)品互補。對主要品牌的選擇很關(guān)鍵，主要品牌廠家必須非常優(yōu)秀。廠家如果是教授水平，經(jīng)銷商就可能成為博士，如果廠家只有幼兒園阿姨的水平，經(jīng)銷商就可能老在學齡兒童階段混。對大品牌的選擇我認為應該考慮以下幾點：（1）GMP達標企業(yè)，這是底線，但要選擇達標規(guī)模較大的企業(yè)，有實力操作規(guī)范。（2）有很好的發(fā)展愿景，能作成品牌：能給經(jīng)銷商帶來資信度、客源、強大的市場支持，如廣告政策等。（3）有一支高素質(zhì)的員工隊伍，能作經(jīng)銷商顧問，給予管理上、新產(chǎn)品推廣、理貨配售、服務等方面的支持和幫助。（4）有很好的企業(yè)文化氛圍，不斷給你輸入新的經(jīng)營觀念。（5）誠信度高，注重契約。能很好的管理市場，穩(wěn)定銷售政策。（6）注重培育客戶和企業(yè)一同發(fā)展，除了能給客戶很好的利潤保障還能通過培訓等途徑促進其綜合能力的提升。
對非主要品牌廠家的選擇，要注意發(fā)現(xiàn)有升值潛力的企業(yè)，通常從以下幾個方面去選擇：（1）企業(yè)名氣還不大，規(guī)模也不一定大，但有較完善的管理體系。（2）企業(yè)有較優(yōu)秀的經(jīng)理人掌控。（3）產(chǎn)品附加值沒被發(fā)掘，升值空間較大。這樣的企業(yè)有潛在的升值價值，可能會對你今后的門市成長帶來意想不到的好處。
三、作好管理
營銷管理是一門系統(tǒng)的技能科學，是一門創(chuàng)新的藝術(shù)。要完成從做門市買賣的生意人到操作營銷的管理者的轉(zhuǎn)變，這對新時期的經(jīng)銷商來說是一個很大的挑戰(zhàn)。那么如何實現(xiàn)這個轉(zhuǎn)變？我們在座的各位如果要做品牌做長線的經(jīng)銷商，那么在做長線目標下我們在實際的管理過程中應該做好哪幾點呢？1、做好隊伍的管理。人是最主要的資源，我們想做大的經(jīng)銷商必須建立自己的員工隊伍，那么這個隊伍如何激勵管理？主要從四個方面著手，一是要做好溝通，二是要有合理的薪酬設置，三是要使員工得到很好的培訓和提升，四是作好過程管理。只要結(jié)果不問過程實際是沒有管理。對過程的管理就是要對其日常的工作做出合理的制度規(guī)范和要求，對其工作中產(chǎn)生的疑問和重要環(huán)節(jié)及時的指導和幫助。2、作好產(chǎn)品管理。其中產(chǎn)品的選擇要注意在貨架上的不同配置：是高利潤的還是走量的；是主推型的還是補充型的；是擴大市場用的 還是打擊競手用的。同時會推廣新產(chǎn)品，新產(chǎn)品是企業(yè)的新活力，也是經(jīng)銷商賺錢的武器。懶得費力賣新產(chǎn)品的經(jīng)銷決不會成為優(yōu)秀經(jīng)銷商。3、作好終端管理。現(xiàn)在叫得最響的話叫決勝終端，誰對終端市場管理到位，誰就取得話語權(quán)，如對零售商庫房的管理、貨架陳列的管理、店堂生動化的管理、配送貨管理以及對一線信息資料收集等的管理，核心是做細做到位。4、做好財務和倉儲的管理。首先要逐步改變經(jīng)營方式，寧可有短期的銷量損失，也要盡量避免賒銷，堅持現(xiàn)金經(jīng)營。第二點要加強自身的財務管理能力，從業(yè)務員回款、借款、差旅費、報銷等細小但影響大的具體財務細節(jié)行為入手，加強財務管理，規(guī)范業(yè)務員行為。庫存要經(jīng)常盤點，防止出現(xiàn)暢銷品缺貨或庫存太多占用流動資金。如有條件的經(jīng)銷商可配備電腦，以更好的進行分析和提高效率。5、作好對合作廠家信心管理。能夠最大限度的獲得廠家支持，會使你發(fā)展如虎添翼，那么如何取得廠家的重視和支持呢？一是不出現(xiàn)惡意行為，如砸價、抬價、竄貨、截留返利促銷品、故意拖欠貨款等。二是不像一般經(jīng)銷商那樣只會向廠家提條件，而是提出一個清晰的營銷思路與方案，讓廠家感覺你能有效拓展市場，優(yōu)秀企業(yè)不怕在經(jīng)銷商身上花錢，但怕花冤枉錢。
四、做好服務
為什么要把服務單提出來去說，是因為在新的競爭環(huán)境中，服務已是門市提高競爭力非常重要的一環(huán)。特別是我們做獸藥經(jīng)營本身就是一種突出服務特征的行業(yè)，隨著競爭的加劇人們對服務的要求越來越高。而我們有的經(jīng)銷商對服務的理解和服務的行為還停留在一個與新形勢非常不適應的階段。那么我們應該怎樣看待服務呢？冀中企業(yè)文化的服務觀認為：服務就是產(chǎn)品的組成部分，沒有服務的銷售就是不完整的產(chǎn)品銷售。也就是說，當服務深深的楔入你的腦海，當你把服務看成是應當應份，而不是對消費者的額外賜予。只有這樣，你的服務才是發(fā)自內(nèi)心的、才是真誠的，服務才有深度，才有創(chuàng)新，服務效果才是良好的。
五、不斷學習——創(chuàng)新
冀中的企業(yè)文化的成長觀中有一句話就是要求所有的冀中人要不斷的投入學習——產(chǎn)出創(chuàng)新。我覺得要做一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商的成長過程就是不斷學習的過程。因為只有學習才可創(chuàng)新，只有學習才可提升，也只有學習才可超越。不學習只停留在經(jīng)驗階段就會落后，因為當任何一種作法被總結(jié)成經(jīng)驗之時，也就是它正在過時的時候。昨天你成功的經(jīng)驗，今天就可能是導致你失敗的因素，有多少個曾經(jīng)輝煌一時的經(jīng)銷商被無情的淘汰了，主要因為他面對快速變革的經(jīng)濟環(huán)境沒有及時適應，沒有學習就不懂的創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新就走向死亡，有一句話是這樣說的：我們可以不學習，但我們無法組織我們的競爭對手學習，那么如何學習呢？古語說的很好“處處用心皆學問”希望冀中的經(jīng)銷商能夠跟著冀中一起學習成長，越作越好。
我相信能夠不斷學習充實自己的經(jīng)銷商，能夠跟冀中這樣的學習型組織一起進步的經(jīng)銷商都能成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商，也一定有希望經(jīng)營出百年名店。
